VALOR:
“Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.”
Todos los que hemos trabajado en la industria del deporte siempre queremos más, más afiliados, más atletas, más patrocinadores, más aficionados, etc. Pero muchas veces la realidad dista (y bastante) de nuestros deseos. ¿Alguna vez te has preguntado porqué?
Creemos que la respuesta puede resumirse en una sola palabra: VALOR.
Veamos esto a nivel de dinero. Las organizaciones deportivas tienden a obtener una parte importante de sus ingresos mediante dos vías (dejando de lado los derechos de transmisión, si es que tienen). Estas son: 1. Los patrocinios y 2. Las membresías, también llamadas afiliaciones. Ambas estrategias son formas muy utilizadas para crear ingresos, los cuales después son inyectados en el desarrollo de los deportes o en cubrir las operaciones de la entidad en cuestión.
Para que cualquiera de las dos vías mencionadas anteriormente sea exitosa, es fundamental analizar la esencia de ambas y preguntarse: ¿Qué valor aporta mi organización? Como la definición citada arriba lo menciona, tu organización debería estar en capacidad de satisfacer una necesidad, proporcionar bienestar o deleitar.
Sean corporaciones, negocios pequeños o personas individuales, tu organización debería estar en la capacidad de aportarle algo de interés a sus clientes o a aquellas entidades con las que pretendemos forjar una alianza. Por eso es necesario analizar las ventajas que ofrece tu organización a quienes la rodean. Entre más beneficios, mejor. Por otra parte, si luego de llevar a cabo este pequeño ejercicio terminas con las manos vacías o pocos puntos en tu lista, es mejor que pienses más profundamente o que empieces a considerar un cambio de rumbo en la forma en que has venido trabajando.
Si los deportistas de su organización se afilian sólo porque no podrían competir si no lo hacen, se puede argumentar que no hay una relación de valor. Hay un fundamento de obligación y para ser sinceros, este tipo de relaciones no duran más de lo necesario. Por otra parte, si la afiliación permite a tus deportistas acceder a descuentos, pre-inscripciones u otros beneficios, hay mayores posibilidades de que las personas conserven su relación con tu organización, incluso cuando su nivel o interés competitivo disminuya.
Lo mismo sucede con los patrocinios. Si logras identificar que hace tu organización que el patrocinador no puede hacer por sí mismo, ya estamos hablando de valor. Pongamos un ejemplo, si su deporte acoge personas de alto poder adquisitivo, este puede ser un punto de interés para muchas empresas que buscan entrar en contacto con este tipo de personas y no lo logran hacer mediante publicidad o comunicación convencional. El mismo caso sería si tu deporte u organización reúne un grupo de personas con una característica particular, ya sea nivel educativo, rango de edad, o ciertas conductas particulares.
Así que lo invitamos a que haga el ejercicio de manera fría y objetiva. Hazte la consulta: ¿qué ofrece mi organización que las personas o empresas no pueden obtener en ningún otro lado? ¿Qué haría que me afiliara a una organización aún cuándo no estuviera en la obligación de hacerlo? Las respuestas que obtengas podrían ser de provecho, e incluso ayudarle a apalancar una negociación en tu favor. También podrían brindarte una mejor guía sobre dónde dirigir tus esfuerzos en caso de que haya que hacer ajustes. Si por otro lado las respuestas no son tantas como desearías, es hora de enrollarse las mangas, “meterle cabeza al problema” y ponerse a trabajar.