Desde nuestra incepción hemos encontrado una importante necesidad de acercar organizaciones deportivas con empresas privadas. Muchos de estos acercamientos han sido en forma de patrocinios deportivos. Sentarnos en múltiples reuniones con gerentes de mercadeo o ejecutivos de cuenta nos ha dejado varias experiencias en cuanto a la venta de patrocinios. He aquí algunas de ellas:
- Hay que vender más que exposición de marca: Hace algunos años los organizadores de eventos deportivos centraban sus técnicas y argumentos de venta en la exposición de marca. Los eventos deportivos eran los lugares idóneos para exponer marcas. En la actualidad, y gracias a la aparición de redes sociales y otros canales de comunicación, las compañías ya no dependen únicamente de eventos o actividades para ubicarse frente a sus clientes o clientes potenciales. Salir a vender sólo exposición de marca puede ser una apuesta bastante arriesgada.
- Sepa con quién está compitiendo: Cuando una organización solicita un patrocinio entra a competir con diferentes organizaciones, eventos y actividades. Aquellas organizaciones que busquen llevar a cabo eventos o competencias en los últimos meses del año, no sólo compiten por el dinero que las empresas podrían destinar a otras actividades deportivas, sino también a activaciones en otros espectáculos como lo podrían ser los toros, activaciones en puntos vacacionales o incluso festejos populares.
- Sepa el valor de su espectáculo: Ponerle precio a sus paquetes de patrocinios puede ser la tarea más importante de cara a organizar una evento. Hemos tenido la oportunidad de trabajar con varias organizaciones y un punto de gran importancia a la hora de vender patrocinios es el precio que se solicita por ellos. Hemos trabajado con organizaciones que solicitan precios bastante razonables por ser parte de sus actividades, mientras que también hemos lidiado con organizaciones que cobran los mismos montos que solicitaban hace 10 años, cuando la situación económica del país y de muchas organizaciones era un poco más robusta.
- No es sólo vender patrocinios, es darles seguimiento: Un patrocinio es una relación. Así de sencillo. Y como todos sabemos, una relación no funciona si una de las partes no pone de su parte o trabaja porque la relación funcione. Hemos topado con varias entidades para quienes la venta del patrocinio es el fin, cuando realmente es el inicio de una relación. Es importante “hacer la tarea” y estar preparado para vender un patrocinio, pero hay que estar igual de listo para darle seguimiento a todos aquellos acuerdos que se logren establecer. En caso contrario, es muy seguro que la relación no dure por mucho tiempo.
- Trate de responder la pregunta ¿Qué más?: Como lo mencionamos en el punto número uno, la exposición de marca ha perdido terreno como elemento clave a la hora de concordar un patrocinio deportivo. Ahora cualquier empresa con una página en redes sociales y un presupuesto decente está en la capacidad de alcanzar miles de clientes potenciales por precios bastante accesibles. Ante esta situación, un patrocinio deportivo debe estar en la capacidad de responder a la pregunta: ¿qué más? ¿Qué más puede hacer su patrocinio por el cliente que ellos no puedan hacer como organización? Esta pregunta puede tener múltiples respuestas como pueden ser: acercar la marca con un nicho de personas en particular, crear puntos venta y reclutamiento en puntos de alto tráfico, etc. Si logra responder esta pregunta, podrá diferenciar su propuesta no sólo de aquellas que sólo se apegan a la exposición de marca, sino que también le brindará un valor agregado a su cliente potencial. ¡Y a todos nos gustan los valores agregados!
¿Nos falto algo? ¿Agregaría usted alguna? ¿Considera que alguno de los puntos mencionados no es importante? Déjenos su comentario, nos encantaría saber su opinión. #empecemosladiscusión